Менеджер по продажам остается одной из самых заметных и востребованных профессий, потому что именно от качества общения с клиентами во многом зависит прибыль бизнеса. В этой сфере часто говорят об отсутствии «потолка» дохода: часть зарплаты обычно привязана к результату, поэтому заработок может расти вместе с показателями. При этом прийти в продажи можно с нуля, даже без профильного образования, что делает профессию доступной для тех, кто только выбирает направление.

Чтобы понять, почему менеджерам по продажам нередко хорошо платят и какие варианты развития есть в профессии, важно разобраться в сути работы.

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер отдела продаж (sales manager) — специалист, который продает товары или услуги компании. По сути, он выступает амбассадором бизнеса, потому что часто становится первым человеком, с которым сталкивается клиент. От того, насколько уверенно и корректно менеджер выстраивает коммуникацию, нередко зависит конечное решение о покупке и общий финансовый результат.

Форматов работы в продажах много, поэтому обязанности и условия отличаются от компании к компании. Менеджер может работать удаленно, созваниваясь с клиентами и переписываясь по email или в мессенджерах. В других случаях работа ведется из офиса, а иногда включает личные встречи с потенциальными покупателями.

Различаются и специализации. Например, одни менеджеры занимаются «теплыми» продажами и обрабатывают входящие обращения от людей, которые уже заинтересовались продуктом. Другие работают с «холодными» продажами — предлагают решения тем, кто сам в компанию не обращался, но кому продукт может быть полезен. Также специалисты выбирают направления вроде B2B и B2C, работают с крупными или средними клиентами, продают разные продукты и используют скрипты либо ведут разговор без них.

Из-за такого разнообразия не стоит полагаться на стереотипы о профессии. Распространена мысль «продажи — это не мое», но сама отрасль настолько широкая, что многие могут подобрать в ней подходящую нишу и формат. Важна и востребованность: в 2025 году работодатели искали менеджеров по продажам чаще, чем специалистов других профилей.

Какие обязанности выполняет менеджер по продажам

Конкретные задачи зависят от формата работы и типа продаж, но во многих компаниях применяется классическая технология, которая включает пять этапов. Чаще всего менеджеры проходят эти шаги, вне зависимости от того, продают ли они по входящим заявкам или по холодной базе. В итоге базовая логика процессов сохраняется, хотя детали могут заметно различаться.

• Устанавливает контакт: перед разговором изучает доступные данные о клиенте, а в первые секунды общения знакомится, определяет тип собеседника и подстраивает стиль коммуникации.
• Выявляет потребности: уточняет, что важно клиенту, а при холодных продажах может помогать сформировать потребность и показать, что она есть, задавая уточняющие вопросы.
• Презентует продукт: объясняет, как решение закрывает потребности, что изменится после покупки, и в чем преимущества предложения.
• Работает с возражениями: если клиент считает продукт дорогим или сомневается, менеджер показывает выгоду, сравнивает с альтернативами или объясняет ожидаемый эффект, например возможную экономию.
• Закрывает сделку: помогает оформить покупку — регистрирует на курс, выставляет счет или отправляет ссылку на оплату, в зависимости от процесса в компании.

Помимо пяти этапов менеджеры нередко ведут карточки клиентов в CRM-системе, готовят отчеты, составляют и подписывают договоры. В некоторых случаях они также «обслуживают» сделку, контролируя, что услуги оказываются корректно и в срок. Набор этих задач определяется внутренними правилами и тем, как устроены процессы в конкретной организации.

Разница между компаниями бывает существенной. В одном месте работа максимально автоматизирована: менеджер открывает CRM, видит подробные данные по клиентам и работает с готовыми карточками. В другом случае специалист сам вносит информацию и поддерживает базу в актуальном состоянии. А в третьем варианте менеджер выстраивает процессы практически с нуля и ведет все в Excel, поэтому обязанности могут отличаться даже при одинаковой должности.

Что должен знать и уметь менеджер по продажам

В продажах важны и хард-скиллы, и софт-скиллы. Хард-скиллы — это профессиональные навыки, связанные с технологией продаж и инструментами работы. Софт-скиллы — личные качества и поведенческие особенности, которые помогают удерживать темп и стабильно выполнять задачи, особенно когда приходится сталкиваться с отказами и высоким количеством коммуникаций.

К ключевым хард-скиллам относят умение выстраивать коммуникацию: слушать, задавать правильные вопросы и подстраиваться под собеседника. Также важно знание этапов продаж, чтобы понимать, на каком шаге находится сделка и какие инструменты использовать дальше. Не менее значимы знание продукта и ниши, способность анализировать рынок, конкурентов и инновации, а еще умение готовиться к звонкам и встречам, собирая информацию о клиенте и продумывая стратегию разговора.

Дополнительно менеджеру помогают базовые экономические и юридические знания, а также понимание конкурентной среды. Если специалист ориентируется в рыночной ситуации и знает предложения конкурентов, ему проще показать преимущества продукта по сравнению с аналогами. При этом профессиональные навыки можно приобрести и развить уже во время работы, постепенно усиливая результативность.

В части софт-скиллов выделяют активную жизненную позицию, предпринимательский подход и способность не останавливаться на достигнутом. Активная позиция помогает правильно реагировать на разные ситуации и продолжать искать новые подходы после отказа. Предпринимательский подход выражается в отношении к работе как к собственному делу и готовности нести ответственность за результат, в том числе перед клиентом.

Также важна постоянная направленность на развитие: хороший менеджер стремится узнавать новое и следить за изменениями на рынке. Нередко на старте софт-скиллы оказываются важнее хард-скиллов, потому что мотивированный и активный человек быстрее осваивает профессиональные инструменты. Существует миф «продавцом нужно родиться», но в реальности при желании можно стать хорошим менеджером с нуля, если много практиковаться, тем более что часть базовых навыков общения у многих уже сформирована.

Сколько зарабатывают менеджеры по продажам

В продажах встречается очень широкий диапазон зарплат. Чаще всего доход состоит из двух частей: оклада и премии, где оклад является фиксированной суммой, а премия — переменной. Премиальная часть выплачивается за результат, например в формате процента от продаж, поэтому итоговый доход зависит от эффективности работы и «потолка» обычно нет.

Ориентиром может служить средний уровень по рынку. Средняя зарплата менеджера по продажам в Казахстане варьируется от 300 000 до 1 000 000 тенге в месяц. При этом встречаются вакансии для специалистов без опыта, где предлагают и 100 000 тенге, и 500 000 тенге в месяц, а итоговые условия зависят от компании, отрасли и продукта.

С ростом опыта заработок может увеличиваться. Развитие бывает горизонтальным: менеджер улучшает навыки или меняет специализацию без повышения в должности, переходит в другую отрасль или компанию, а также может стать исследователем, аналитиком или тренером. Кроме того, специализация на крупных клиентах позволяет выходить на доходы 1 500 000 тенге в месяц и выше, а на рынке встречаются предложения с доходом до 3 000 000 тенге в месяц.

Есть и вертикальный карьерный рост. Классический путь предполагает продвижение, например, до руководителя группы продаж или руководителя подразделения, который управляет стратегией продаж. На таких позициях обычно платят 750 000–1 000 000 тенге в месяц и больше, а лучшие менеджеры способны вырасти до уровня коммерческого директора.

Как войти в профессию менеджера по продажам

В университетах и колледжах менеджеров по продажам не обучают. Поэтому обычно выделяют два способа старта. Первый — учиться прямо на практике: устроиться в интересующую компанию, пройти внутреннее обучение и начать продавать. Второй — сначала освоить базу, то есть понять этапы продаж, принципы работы с возражениями и ключевые инструменты, изучая материалы на курсах или самостоятельно в Сети.

Если сначала разобраться в основах, набирать опыт чаще бывает легче. Люди, которые заранее изучали продажи, обычно проще переносят отказы и быстрее выстраивают карьеру. Это также помогает быстрее прийти к стабильному высокому доходу, потому что базовые действия становятся более понятными уже на старте.

Где может работать менеджер по продажам

Специалисты по продажам нужны практически в любой отрасли. Их нанимают банки, IT-компании, производители, автодилеры, агентства недвижимости и организации из многих других сфер. Вакансии ищут на агрегаторах вроде HeadHunter, а также в телеграм-каналах и на сайтах самих компаний.

При выборе работодателя можно оценивать компании по нескольким критериям. Важна миссия — лучше, когда она совпадает с личными ценностями. Значим и продукт: если он интересен или нравится, продавать обычно проще, а также стоит смотреть на перспективы и динамику развития компании, потому что в растущей среде легче развиваться и сотруднику.

Дополнительно можно составить свой список требований, например по уровню оклада, формату работы и графику, и сравнивать предложения по этим параметрам. Если выбор окажется неудачным, всегда можно перейти в другую компанию, и в этом нет ничего предосудительного. Такой подход позволяет подобрать условия, которые подходят именно под конкретную ситуацию и ожидания.