Маржинальность — один из ключевых показателей для бизнеса, потому что он помогает понять, насколько эффективно компания или ИП продают товары и услуги. По нему видно, сколько денег остаётся в результате каждой продажи и как меняется результативность при росте выручки или затрат. На практике маржинальность нередко путают с маржой и наценкой, поэтому важно разделять эти понятия и правильно их рассчитывать.
В основе темы лежат простые формулы, но смысл показателей различается. Маржа показывает абсолютную сумму денег, которую бизнес получил от продаж после вычета переменных расходов. Маржинальность же переводит этот результат в проценты и помогает сравнивать периоды и направления работы независимо от объемов.
Что такое маржа
Маржа, или маржинальная прибыль, — это разница между выручкой и переменными расходами. Она показывает, сколько денег бизнес получил от продажи товаров или услуг после покрытия затрат, которые напрямую зависят от объёма продаж. Маржу считают в абсолютных значениях в денежном выражении, и сама по себе она не даёт полной картины эффективности, но служит основой для других расчётов.
Формула выглядит так: «Маржа = Выручка − Переменные расходы». Выручкой считают все деньги, которые бизнес получает в результате своей деятельности, например от продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг. Переменные расходы — это траты, которые изменяются вслед за объёмом продаж, работ или услуг; к ним относят, например, закупку сырья и материалов, а также доставку товара покупателям.
Что такое маржинальность
Маржинальность — это отношение маржи к выручке, выраженное в процентах. Ее рассчитывают по формуле «Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%». Показатель помогает увидеть, сколько прибыли содержится в каждом заработанном тенге, то есть насколько эффективно бизнес продаёт продукт или услугу.
Пример показывает, почему одной маржи недостаточно. Допустим, выручка предпринимателя за ноябрь — 1 400 000 тенге, а переменные расходы — 680 000 тенге; тогда маржа за ноябрь равна 1 400 000 − 680 000 = 720 000 тенге. В декабре выручка составила 1 960 000 тенге при переменных расходах 1 040 000 тенге, и маржа декабря равна 1 960 000 − 1 040 000 = 920 000 тенге.
На первый взгляд кажется, что в декабре предприниматель сработал лучше, потому что маржа выше. Однако маржинальность за ноябрь составит 720 000 / 1 400 000 × 100% = 51%, а за декабрь — 920 000 / 1 960 000 × 100% = 47%. Получается, что при росте маржи на 200 000 тенге по сравнению с ноябрём эффективность бизнеса снизилась на 4 процентных пункта; если бы маржинальность декабря была такой же, как в ноябре, маржа за декабрь составила бы 1 000 000 тенге.
Маржинальность может быть отрицательной, и это происходит, когда себестоимость товаров или услуг превышает доход бизнеса от их продажи. В такой ситуации продажи не покрывают затраты, и показатель указывает на убыточность операций. Поэтому маржинальность используют как инструмент ранней диагностики проблем.
Чем маржинальность отличается от наценки
Маржинальность и наценка рассчитываются по-разному, потому что у них разная база. Маржинальность — это отношение маржи к выручке, а наценка — отношение маржи к переменным расходам. Иными словами, маржинальность показывает прибыль в каждом тенг продаж, а наценка — прибыль на каждый тенге, потраченный на производство товара или услуги.
Наценку, как и маржинальность, считают в процентах по формуле «Наценка = Маржа / Переменные расходы × 100%». По сути это процент, который компания добавляет к себестоимости. При этом маржинальность не может превышать 100%, а наценка может быть любой, потому что бизнес вправе прибавить к себестоимости любую сумму.
Пример иллюстрирует разницу. Если компания закупила товара на 600 000 тенге, а продала на 2 000 000 тенге, то маржа равна 2 000 000 − 600 000 = 1 400 000 тенге. Маржинальность в этом случае будет 1 400 000 / 2 000 000 × 100% = 70%, а наценка — 1 400 000 / 600 000 × 100% = 233%, то есть компания добавила к себестоимости проданных товаров 233%.
Как контролировать маржинальность
Маржинальность считают одним из самых наглядных показателей, по которым можно оценивать и контролировать работу бизнеса. Поэтому ее часто отслеживают в динамике: рассчитывают несколько месяцев подряд и смотрят, как меняется значение. Такой подход позволяет заметить изменения эффективности даже тогда, когда выручка растет.
Изменения маржинальности обычно трактуют так. Если показатель растет, значит, бизнес снижает расходы и при этом сохраняет выручку на прежнем уровне или увеличивает ее. Если маржинальность держится на одном уровне, значит, выручка и расходы остаются примерно прежними и работа идёт без существенных изменений.
- Маржинальность растет — бизнес уменьшает расходы и при этом либо сохраняет выручку, либо увеличивает ее.
- Маржинальность не меняется — выручка и расходы остаются на прежнем уровне, значимых сдвигов нет.
- Маржинальность падает — эффективность снижается, нужно либо пересмотреть статьи расходов, либо увеличить стоимость товаров или услуг.
В небольшом бизнесе для расчёта и контроля достаточно электронных таблиц в Excel или Google. Крупные компании чаще используют специальные сервисы финансового учёта, чтобы собирать данные и анализировать их регулярно. В качестве примеров таких решений упоминают «Финтабло», «ПланФакт» и продукты «1С».
Какая маржинальность считается высокой
Товары и услуги принято делить на низкомаржинальные, среднемаржинальные и высокомаржинальные. Деление связано с характером спроса и уровнем конкуренции, которые влияют на допустимую наценку. Поэтому одни категории обычно продаются с небольшой маржинальностью, а другие допускают значительно более высокие значения.
Низкомаржинальные — это товары и услуги первой необходимости, например бытовая химия, гигиенические принадлежности, бакалейные товары, парикмахерские услуги или услуги такси. В таких сферах конкуренция высокая, поэтому большая наценка часто невыгодна: клиенты могут уйти к конкурентам. Маржинальность в этих категориях, как правило, составляет до 30%.
Среднемаржинальные относятся ко второй необходимости: не обязательные, но нужные людям товары и услуги, например бытовая и электронная техника, мебель, стройматериалы, услуги ремонта. Конкуренция здесь тоже заметная, однако товары обычно служат дольше, поэтому наценку можно сделать немного выше. Обычно маржинальность в этой группе лежит в диапазоне 30–50%.
Высокомаржинальные — это товары и услуги, которые нужны по особым случаям, например на праздники или несколько раз в сезон. К ним относят ювелирные украшения, брендовую одежду, услуги фотографов и ведущих. Конкуренция в этой сфере ниже, поэтому наценка может быть высокой — она может достигать 300% и более, а маржинальность начинается от 50%.
Какие бывают виды маржи
Термин «маржа» используют в разных областях, поэтому существует много разновидностей: валовая, или гросс-маржа, операционная, фронт- и бэк-маржа, банковская маржа, маржа платежеспособности, свободная и вариационная маржа. Эти понятия применяются в бизнесе, банковской сфере, страховании и биржевой торговле. Значение каждой разновидности определяется тем, какие доходы и расходы берутся за основу.
Валовая маржа, или гросс-маржа — это разница между выручкой и переменными расходами. Именно этот вариант маржи описывает, сколько денег остаётся после покрытия затрат, зависящих от объёма продаж. Он выступает базой для расчёта маржинальности.
Операционная маржа, которую также называют операционной рентабельностью, — это отношение операционной прибыли бизнеса к выручке от продажи товаров или услуг. Она показывает, какую прибыль компания получает на один тенге продаж после оплаты всех расходов на производство товаров или услуг. При этом операционная прибыль — деньги, которые получает бизнес после вычета всех расходов на реализацию товаров или услуг: прямых переменных расходов, прямых постоянных производственных расходов, коммерческих расходов, административных расходов.
Фронт-маржа — это разница между себестоимостью товаров или услуг и выручкой от их реализации. Такой показатель отражает, сколько прибыли принесёт каждая продажа. По смыслу он фиксирует эффект от сделки на «фронте» продаж.
Бэк-маржа — это бонусы, которые бизнес получает от поставщиков, например за достижение объёмов продаж или участие в рекламе. Она бывает положительной и отрицательной: например, при штрафе за нарушение условий договора маржа станет отрицательной. Размер бэк-маржи регулируется законодательством, и она не может превышать 5% от общего товарооборота компании.
Банковская маржа отражает эффективность работы банков и представляет собой разницу между средствами, которые привлёк банк, и прибылью от вложений. Ее делят на кредитную, гарантийную и процентную. Кредитная банковская маржа — разница между размером выданного кредита и суммой, которую банк получил по итогам его выплаты; процентная — отношение чистого процентного дохода к средней сумме активов, приносящих проценты; гарантийная — разница между стоимостью имущества в залоге и суммой кредита, выданного взамен.
Маржа платежеспособности применяется в страховании и показывает эффективность работы страховых компаний. Ее рассчитывают как отношение активов страховщика к его обязательствам. Активы — это капитал компании и деньги, полученные в ходе страховой деятельности, а обязательства — сумма всех действующих договоров страхования.
Свободная маржа относится к торговле на фондовой бирже и показывает, сколько денег трейдер оставляет для торговли и не использует как обеспечение сделок. Обычно это 20–30% от текущей стоимости активов. Показатель помогает оценить запас средств, которыми трейдер располагает свободно.
Вариационная маржа показывает доход трейдера от каждого изменения цены фьючерса на бирже. Положительное значение означает прибыль, а отрицательное — работу в убыток. При этом фьючерс — договор между двумя инвесторами, где продавец обязуется в определённый день продать актив, оговорённый в договоре, а покупатель — в определённый день выкупить этот актив.
Ключевые выводы
Маржа — это выручка за вычетом прямых переменных расходов, и она показывает, сколько денег бизнес получил от продажи товаров или услуг в денежном выражении. Маржинальность — это отношение маржи к выручке, и она отражает эффективность: сколько прибыли содержится в каждом заработанном тенге. Наценка рассчитывается как отношение маржи к переменным расходам и показывает, какой процент бизнес добавляет к себестоимости товара.
Из этих показателей наиболее наглядной для контроля обычно считают маржинальность, потому что она позволяет сравнивать периоды и видеть изменения эффективности. Ее важно смотреть в динамике, рассчитывая показатель за несколько месяцев и анализируя тенденцию. Если маржинальность падает из месяца в месяц, бизнес может уйти в минус.