Менеджер по продажам — одна из ключевых позиций в любой компании, от которой напрямую зависит ее доход. Закрытие этой вакансии представляет собой сложную задачу. В данной статье представлены рекомендации, как найти и выбрать менеджера по продажам, который принесет результат, от директора по развитию консалтинговой компании и карьерного консультанта Екатерины Пасечник.

Проблема поиска кандидатов

На портале hh.kz за месяц более 69 тысяч соискателей разместили резюме на вакансию менеджера по продажам, тогда как работодатели разместили всего 2125 вакансий. Очевидно, что предложение превышает спрос, что затрудняет процесс отбора подходящих кандидатов. Соискатели часто участвуют в 10–20 собеседованиях и не готовы к длительному отбору, что делает задачу еще более сложной.

Этапы отбора

Интервью по поводу предыдущего опыта

Оценка предыдущего опыта помогает понять, насколько кандидат подходит для вашей компании. Вопросы, которые стоит задать:

• Как кандидат попал в компанию и почему выбрал именно ее?
  Исключительно важный момент — каким образом кандидат подходил к выбору работодателя.
• Какой продукт продавал; для какой целевой аудитории; какой был средний чек?
  Необходимо понять, насколько будущая работа будет отличаться от предыдущего опыта кандидата.
• Как выглядела воронка продаж и этапы продажи?
  Этапы работы с клиентом, методы определения потребностей и работы с возражениями покажут уровень профессионализма кандидата.
• Конкретные цифры: планы, средний чек, конверсии?
  Cпособность кандидата справляться с планами и выполнять их.
• Его действия в цифрах: количество звонков, встреч, коммерческих предложений?
  Определение уровня трудолюбия и системности кандидата.

Речь менеджера по продажам

Важно анализировать не только содержание ответов кандидата, но и как он отвечает:

• Какие вопросы задает кандидат?
  Предпочтение вопросам о клиентской базе и о преимуществах товаров/услуг лучше, чем об административных деталях.
• Как человек ведет диалог и слушает?
  Умение управлять беседой, задавать вопросы и резюмировать договоренности.

Ответственность кандидата

Определение ответственности кандидата помогает понять, насколько он готов достигать результатов:

• Как кандидат оценивает свои результаты?
  Что у кандидата получалось, почему, и чья зона ответственности при неудачах.

Выполнение задания

Тестовые задания помогут понять уровень компетентности:

• Подготовка рассказа-презентации для потенциального клиента.
  Анализ соблюдения кандидатом этапов продаж, качества речи и способности продавать.

Вера

Основные компоненты, которые характеризуют хорошего менеджера:

• Вера в себя
• Вера в продукт
• Вера в профессию
• Вера в компанию

При выборе менеджера по продажам важно понимать не только его профессиональные качества, но и его убеждения и подход к работе. Опытные менеджеры, которые верят в свою работу, продукт и компанию, окажутся наиболее результативными. Эффективная система отбора поможет найти таких кандидатов и значительно повысить показатели продаж вашей компании.